外貿牛

張弘 石家莊潤虎進出口有限公司總經理

石家莊潤虎進出口有限公司成立于2008年，專注于生產高質量包裝膠帶，公司的產品已遠銷全球38個國家和地區，成為中國北方最大的包裝膠帶工廠之一。

潤虎對產品質量的嚴格把控，和用心服務的企業態度，一直備受客戶好評，在與潤虎總經理張弘女士的訪談中，讀者可以更深入的了解潤虎進出口的生意經。

“環保風暴”

2017年的“環保風暴”可謂時間長，強度大，影響地區廣。導致大量企業停廠停工、整改，數量之多，前所未有，包裝箱的各行各業更是深受影響。

在這樣的風口浪尖上，中小企業發展舉步維艱，工廠可能隨時面臨因環境質量下降而被強制停電、禁產的風險，尤其像河北省這樣的內陸地區，一直以來深受環境污染問題困擾，企業理應順應國家要求，嚴格把控生產。當然，當環保風暴過后，市場大清理，留下來的必定是有實力的優秀企業。

膠帶是不可替代品

中國是膠帶的重要生產基地，不僅出口量大，國內的需求量也是極大。

彼時，剛結婚不久的張弘還是一名朝九晚五的會計，一次偶然的機會接觸并了解到膠帶代理，于是萌生了銷售膠帶產品的想法，對比了幾家國內不錯的生廠商，也算理出了一些頭緒。

“最開始接觸的是捆扎繩，然后到打包條，再到膠帶。膠帶已經是終端了，暫時沒有可以完全取代膠帶的產品，膠帶不僅使用方便，性價比還高，目前市場上難有替代品。我就是看中了這一點，從1996年開始做產品。” 張弘向我們解釋道。

“潤虎最開始的定位是做內銷，廠家直接銷售到終端，利潤高，而且和蒙牛伊利等大品牌都是合作方。”在2006年的時候，一位在海外的北京人通過網絡聯系到了張弘團隊，這是公司接到的第一單外貿訂單，成功交易后的下一年，這位老顧客再次找到張弘團隊下訂單，并介紹了另一位海外采購商過來下單。

經過這兩次交易，張弘嘗到了外貿的“甜頭”。她表示，外貿訂單的產品一般規整不零散，量大且規格統一，工人在生產的時候可以少換模板，減少一些不必要的損失和麻煩。于是，從2008年開始，公司專門成立外貿部，開始十年的外貿征程。

穩扎穩打是關鍵

“膠帶這個行業技術門檻不算高，因此競爭對手每年都在增加，產品同質化帶來的結果就是競爭白熱化。”想要擴大市場份額，維持利潤，潤虎的選擇是嚴格把控質量。

膠帶開始是沒有國際標準的，國外的采購商標準其實也在隨著國內在變，越來越多的人關心價格，對膠帶粘度的細微變化不是很在意，甚至從膠帶的寬度、厚度、長度標識上做文章。

“打開淘寶一看，上面的信息和價格我怎么算都賠錢，買了幾卷回來一檢測，發現長度厚度都不夠。一些國外采購商沒有專業測量工具，只用肉眼很難判斷。這樣投機取巧的事情我們不想也不屑去做，還是要靠質量贏得更多老顧客的信任，價格戰毫無意義。潤虎就是這樣一步一步、穩扎穩打過來的，沒有遇到過太大的坎兒，但缺點是我們走的比較慢，我這個年代的人更趨于保守，不像現在的年輕人那么敢闖。” 張弘感慨道。

業績是生命線

業績決定公司的發展，也決定人的心情。張弘把自己歸為“永動機式”的一類人，生活和工作分不開，除了上班沒有其它的興趣愛好，“如何提高業績”是她想的最多的問題。

“08年的時候我們就自己做谷歌營銷，那個時候比較好做，客戶訂單大，還穩定。在2011年的時候開始用阿里，那個階段阿里的產品還不成熟，客戶詢盤不多，成交率微乎其微，直到2014年左右，阿里的體系才規范化，真正把力量放在了客戶身上。2017年的時候開始使用外貿牛，詢盤效果給我們帶來了不少驚喜，剛一上線就有詢盤進來，并且最后達成交易。”

 以人為本

對于企業來說，員工、團隊是最重要的。潤虎主張無為而治的管理方式，讓員工為自己工作，建立信任培養自覺，這或許是對企業文化的恰當詮釋。張弘說讓管理層安心放手的原因唯有一個，就是潤虎的員工都很優秀。

當然，要達到這樣的一種理想狀態，潤虎在團隊的招聘上必然下了不少功夫。“現在的年輕人都很浮躁，我們需要通過嚴格的甄選和專業的培訓保持整體素質的穩定性。”同時，潤虎還很重視員工關懷，希望可以營造積極快樂的工作氛圍。

【編者總結】對于膠帶行業而言，環保督查就像是一輪清洗，大浪淘沙，洗凈鉛華，能夠促使企業提高環保投入，倒逼落后產能退出。在這場清洗中，一方面，生產工藝達不到環保標準的企業勢必難以生存。另一方面，從長遠角度來看，膠帶行業也將因為落后產能的淘汰迎來一個良性循環的大好時機。