外貿牛

柳天聰（左） 沈陽拓普新材料有限公司總經理

當前，我國外貿轉型升級，新動能不斷凝聚。外貿由大到強，關鍵在企業；企業脫穎而出，重點靠創新。沈陽拓普新材料有限公司成立于2001年，主要生產和銷售鈷基、鎳基等耐磨、耐腐蝕、耐高溫的硬面焊接材料和制品，公司始終秉承技術創新驅動企業發展的理念，在全體員工的共同努力下，得以快速發展。

公司下設兩個制造工廠：粉末冶金廠、冶煉精鑄廠。粉末冶金廠除了具有完備的粉末冶金生產設備以外，各類機械加工設備也一應俱全；精鑄廠與中國科學院金屬研究所高溫合金實驗室合作，研發與制造并駕齊驅。

好產品是硬實力

Stellite合金是一種能耐各種類型磨損和腐蝕以及高溫氧化的硬質合金，在我國翻譯成司太立合金，即通常所說的鈷基合金，Stellite合金由美國人Elwood Hayness 于1907年發明。廣泛應用于石油化工，冶金，機械，木材切割，汽車，造紙及食品加工行業。

總經理柳天聰告訴我們，“拓普算是較早一批接觸這個領域的企業，當時一家老客戶需要司太立的材料，然后給我們寄來美國公司生產的樣品，我父母親對這種國內罕見的新材料產生了極大的興趣，便開始分析，花了整整5年的時間不斷研發調試產品，終于將這個東西生產出來。”

Stellite 主要應用于產品的高精尖部分，起到降低生產成本，提高生產效率的目的。一般使用工況下，其實都是兼有耐磨損耐高溫或耐磨損耐腐蝕的情況，有的工況還可能要求同時耐高溫耐磨損耐腐蝕，而越是在這種復雜的工況下，才越能體現Stellite的優勢，至少在同一壽命上還沒有可替代品。

“我父母都是技術出身，在他們身上體現了老一輩創業者對技術的執著追求，通過瘋狂的做實驗，僅僅五年，將拓普的Stellite研發到行業水平。我父親常說好產品就是硬實力，我們把大部分的精力都投放到了產品研發上。”

據了解，拓普的客戶黏性很高，第一家客戶已經二十余年了，仍保持合作狀態，老客戶成單占有較大比重。

想做“小而美”的企業

柳天聰本科在蘭州大學讀材料物理，隨后去美國學習企業管理，畢業后便回來打理家族企業。父母之前一心撲到技術研發上，對公司軟實力的打造不夠重視，柳天聰回國后從基層干起，每個崗位輪番上陣，在流程上做了不少改進。

“我個人比較偏向綜合化的管理，雖然我是學金融管理的，但是我并不想用金融杠桿去撬動企業的資金，我們工廠目前占地19畝，團隊在50人左右，檢驗設備在同等級的企業里算得上頂級配置，我期望在司太立冶金領域里，我們可以做成小而美的企業，穩定的生存發展，給員工提供更多的保障和發展空間。”

在不斷的嘗試中找到發展之路

2007年的時候，國內外環境總體仍比較有利，中國對外貿易繼續保持平穩較快發展，進出口總額達到21738億美元，增長23.5%，中國外貿發展方式轉變有了新進展。

也是在這一年，拓普主動擁抱外貿市場，抓住了外貿發展的新機遇，成為了沈陽市場第一個嘗試做B2B平臺推廣的。也正因為有了這樣的契機，拓普一直重視外貿渠道推廣的多元化。

在互聯網推廣平臺上，拓普除了選擇B2B平臺還同時使用外貿牛、谷歌廣告等多渠道推廣方式。“我父親是一個非常樂于嘗試的人，對于未知的事物愿意給它機會去證明自己，我們的想法也很簡單，不試一試怎么知道效果，如果有效果我們就繼續合作，沒有的話這種投入對我們其實也不算多大的損失，所以當外貿牛還有谷歌廣告找到我們的時候，合作過程都非常順利。”柳天聰解釋道。

與大部分外貿企業不同的是，拓普每年仍然堅持投入一大部分的精力在國外的展會上，柳天聰表示“我們的產品比較特殊，可能跟大部分的鞋服、快消品不同，我們的品牌國際影響力受限，參加國外展會能給我們帶來很好的效果，我們每年都會去日本、德國、美國等地的展會，歐美市場更愿意用高價格換取高技術和高質量的產品，所以歐美市場能在我們的總出口額中占九成。”

除了小柳總之外，拓普負責外貿業務板塊的李倩經理也表示：“我們是在17年底接觸到外貿牛這個產品，達標27天就有35封詢盤進來，詢盤質量也不錯。現在這個時代，只靠單一的平臺是不行的，渠道越多詢盤入口越多，我們現階段的詢盤量還是比較穩定的。”

最后，從大柳總到小柳總，筆者看到了中國工廠企業發展到新老交棒的階段，父親傳承給兒子的不單單是一家工廠、一個貿易公司，同時傳承的還有對產品技術的執著和勇于嘗試的多元化發展思維。一個百年企業的成就正是需要這樣一代復一代的堅持。